Comment automatiser sa prospection commerciale ?

La prospection en tant qu’étape préalable à la vente est incontournable au développement d’une entreprise. Pour autant, certaines parties du processus sont redondantes et chronophages. Pour concentrer son temps et ses efforts sur la conclusion des échanges commerciaux plutôt que sur les tâches à faible valeur ajoutée, il est alors possible d’automatiser sa prospection. Zoom sur 5 principaux dispositifs d'automatisation des ventes (ou sales automation).

Pourquoi automatiser certains éléments de sa prospection commerciale ?

Entrer en contact avec les prospects, susciter l’intérêt, qualifier des leads, mener des rendez-vous commerciaux, comprendre les besoins clients, définir la solution adéquate en rapport avec l’offre disponible, répondre aux objections, effectuer les relances, maintenir le contact...

La prospection commerciale comprend différentes étapes essentielles permettant d’acquérir de nouveaux clients et de viser de nouvelles parts de marché. Toutes ces tâches requièrent de l’organisation et du temps. Or selon l’adage bien connu « le temps c’est de l’argent ». Et celui que les équipes commerciales passent à répéter les mêmes process pourrait être employé autrement, notamment à renforcer la relation client et le suivi des ventes.

L’évolution des pratiques numériques permet de booster la performance de l’activité commerciale. Dans un environnement où obtenir un rendez-vous avec un potentiel client se révèle de plus en plus complexe, il est impératif de pouvoir multiplier les prises de contact et réaliser des envois groupés.

Pour autant la personnalisation reste de rigueur pour réussir à capter l’attention du destinataire. Or certaines informations pertinentes pour le prospect restent communes à plusieurs personnes et/ou entreprises. C’est là que les processus d’automatisation entrent en scène pour résoudre ce dilemme en supprimant les tâches répétitives.

Les données sont centralisées, le cycle de vente est réduit et les commerciaux peuvent passer plus de temps sur la conclusion des transactions.

Comment automatiser sa prospection commerciale ?

Les solutions de sales automation entrent en jeu pour permettre l’automatisation de certaines parties du processus commercial : génération de listes de contact, gestion des prospects, suivi et analyse des actions mises en place… Ces logiciels établissent des procédures plus rapides et donc plus performantes et plus rentables que les saisies manuelles.

1. Les outils de web scrapping

Le scrapping permet d’obtenir un grand nombre de leads à partir de répertoires ou d’annuaires en ligne, sans avoir besoin de saisir les données une à une. Les équipes commerciales acquièrent alors rapidement les informations essentielles sur les prospects pour enrichir le CRM.

2. Les outils de lead génération pour créer des listes de prospection

En installant une extension sur le navigateur, les outils de lead generation permettent de répertorier en un simple clic les profils repérés sur les réseaux sociaux. La liste ainsi constituée peut ensuite être exportée en ficher .csv.

3. Les outils de relance automatique et de séquences mails

Ces solutions de sales automation permettent de créer des scénarios de 6 à 7 mails de relance, espacés d’un temps de pause préalablement défini. Les campagnes d’e-mailing ont pour intérêt d’automatiser une partie du processus de communication client jusqu’au passage aux appels téléphoniques. Les résultats sont également analysés, comme le taux d’ouverture ou de clics, permettant de tirer des conclusions sur la stratégie mise en place et de réadapter si besoin.

4. Les outils de suivi des transactions en cours

Les logiciels de sales engagement centralisent les échanges entre les commerciaux et les clients, le reporting et les analyses de performance, assurant ainsi les relances et le suivi des prospects pour proposer la bonne offre au bon moment.

5. Les outils d’automatisation LinkedIn

Le réseau social professionnel LinkedIn permet de cibler les recherches grâce à la sélection de nombreux critères, mais aussi de mots-clés. Le profil LinkedIn de l’entreprise doit par ailleurs être rédigé avec soin, rester constamment à jour et être alimenté en contenu, tout comme le site web.

Il existe des solutions logicielles permettant d’automatiser l’envoi d’invitations, de messages personnalisés, de relances et même de générer des visites de profil. Ces actions assurent alors la création simplifiée de listes de contact.

Les outils d’automatisation sont des supports puissants pour réaliser un véritable gain de temps au cours de la prospection. Cependant ils ne remplacent pas le contact humain qui reste la finalité du processus pour beaucoup. Il s’agit alors de déterminer quelles phases de la prospection ont le plus besoin d’être améliorées et d’utiliser les solutions de sales automation appropriées en les intégrant de manière complémentaire au reste de la stratégie commerciale.

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