Comment choisir le moyen de communication approprié à votre cible ?

Avant même d'essayer de vendre un produit ou un service, il faut apprendre à communiquer. La communication est, à notre époque, un élément indispensable au développement d'une entreprise. Choisir les bons moyens et outils de communication, et les adapter à la bonne cible est un gage de réussite pour une TPE/PME qui doit faire face à la concurrence féroce des grands groupes. Certains chefs d'entreprise privilégient la prospection au détriment de la communication, sans se douter que la première se sert de la seconde et que les deux sont intimement liées. En effet, la prospection est facilitée quand les supports de communication ont été bien réalisés. Des moyens de communication, il en existe de nombreux. Une bonne stratégie nécessite de bien cerner sa cible pour pouvoir ensuite choisir le moyen de communication approprié. Plus on connaît sa clientèle, plus on arrive à lui envoyer un message percutant.

Qu'est-ce qu'une cible ?

En langage marketing, une cible est un type d'acheteurs potentiels qu'une entreprise cherche à séduire ou à fidéliser. Les prospects sont « classés » selon certains critères : le sexe, l'âge, la catégorie socio-professionnelle, la situation familiale...

Pour cerner sa cible, il faut se poser plus particulièrement cette question : « à qui s'adresse mon produit ou service ? ». On ne cible pas tout le monde, il convient d'extraire un groupe de personnes type parmi un public, celles qui partagent les mêmes besoins, les mêmes envies, les mêmes valeurs et qui seraient réceptives au produit ou service proposé par l'entreprise.

On va, pour cela, établir ce qu'on appelle un « persona ». Il y a le persona principal, celui qui s'intéresse à coup sûr au produit, le persona secondaire, celui qui peut éventuellement s'intéresser au produit et le persona décisionnaire, celui qui a le pouvoir d'acheter le produit.

Une fois les personas bien établis, il faudra choisir un vocabulaire, un ton, un style qui leur font écho afin qu'ils aient l'impression qu'on s'adresse directement à eux.

Les différents moyens de communication

Le but final de la communication est principalement de transformer des prospects en clients.

Pour y parvenir, différents moyens existent :

  • le site internet, à condition qu'il soit bien construit et surtout correctement référencé
  • la landing page : c'est celle sur laquelle l'internaute arrive après avoir cliqué sur un lien d'affiliation ou sur une bannière publicitaire par exemple
  • le blog : publier des articles instructifs et utiles, en rapport avec son domaine d'activité sans chercher à vanter son produit attire inévitablement plus de prospects
  • les vidéos : de plus en plus plébiscitées, elles ont un réel impact
  • les emails promotionnels : directement envoyés à la cible, ils bénéficient d'un retour sur investissement correct
  • les réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn sont des outils de communication abordables
  • les influenceurs, youtubers et instagrameurs ouvrent les portes de communautés entières
  • la distribution de flyers, pour toucher un public très localement
  • le mailing : de moins en moins utilisé, il peut toutefois être adopté pour toucher certains profils (personnes âgées, professionnels de santé...)
  • le phoning ou prospection téléphonique : cette forme de marketing direct n'est pas donnée à tout le monde, mais elle s'avère souvent très efficace, car elle permet d'échanger avec ses prospects de manière conviviale
  • l'évènementiel : fait partie des moyens plus onéreux, mais excellent pour faire la promotion d'un produit ou d'une entreprise
  • le sponsoring : selon l'importance de l'évènement, ce mode de communication peut être rentable
  • les salons professionnels : indispensables pour certains secteurs d'activité, ils permettent en plus de récolter des adresses pour relancer les prospects par la suite
  • les panneaux d'affichage : dans la rue, chez d'autres commerçants ou organismes, dans les transports, sur un véhicule... il y en a pour tous les budgets
  • les journaux et magazines : les encarts coûtent très chers dans la presse nationale, un peu moins dans la presse locale
  • la radio : solution intéressante pour se faire connaître
  • le cinéma : plutôt réservé aux grandes marques

Quels moyens de communication choisir ?

Une fois la cible définie et les moyens de communication connus, c'est à la direction de l'entreprise que revient le choix d'adapter les moyens à la cible, en tenant compte de son budget.

Une stratégie de communication cohérente doit être mise en place sur le long terme. Un plan de communication peut aider. Il va lister toutes les actions à mener, indiquer comment et quand les mener.

On n'aborde pas de la même façon un public jeune et branché qu'un public d'industriels, par exemple. Il convient d'analyser tous les paramètres : le contenu du message, le produit ou service à promouvoir, la ou les cibles visées, l'objectif à atteindre, le budget communication, le marché dans lequel évolue l'entreprise et les offres des concurrents. C'est seulement à ce moment-là qu'il sera possible de choisir les canaux de communication adéquats.

Une fois la stratégie mise en œuvre, il faudra immédiatement mesurer les résultats et réajuster si besoin, sans tarder.

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